Precios que funcionan en segunda mano: guía práctica

En segunda mano el precio no se calcula, se etiqueta. Un mismo artículo puede llevar la misma cifra y venderse o no según cómo esté escrita, dónde esté colocada dentro de los filtros de búsqueda y cuánto margen deje para la conversación que viene después.

Esta guía va de esa capa: la forma del precio. El método para calcular el valor de partida de cada artículo es otra cosa y está en cómo poner precio a los productos de tu lote; aquí damos por hecho que ya tienes una cifra aproximada y hablamos de cómo escribirla.

Regla 1: las cifras redondas ganan a las acabadas en 9

El "17,99 €" es lenguaje de comercio, no de segunda mano. En una plataforma donde la mitad de las entregas se pagan en mano, una cifra con céntimos obliga a buscar cambio y transmite algo raro: parece copiado de una tienda.

Lo que encaja mejor es el 0 y el 5: 10 €, 15 €, 20 €, 25 €. Son fáciles de pagar, fáciles de recordar y fáciles de negociar sin quedar en una cifra absurda.

Hay una excepción práctica: cuando quieres quedar por debajo de un umbral de filtro. Si mucha gente busca con el filtro "hasta 20 €", estar en 20 € te mete dentro y estar en 21 € te deja fuera. Ese ajuste sí merece la pena.

Regla 2: coloca el precio dentro de una franja, no en el vacío

Antes de etiquetar, mira dónde caen los anuncios parecidos y decide en qué franja quieres estar. Son tres, y cada una tiene su lógica:

El error clásico es querer la franja paciente con fotos de franja rápida. Si tu anuncio está por encima del resto, tiene que verse por encima del resto: luz, fondo limpio, detalle de marca y modelo, y el estado explicado sin ambigüedad.

Regla 3: deja un margen pequeño, no uno grande

En las plataformas donde se regatea, el comprador va a pedir rebaja aunque el precio sea correcto. Forma parte del rito.

La solución no es inflar. Si etiquetas a 30 € algo que vale 20 € para poder "bajar a 22 €", tu anuncio deja de aparecer en la comparación que hace el comprador y nadie llega a preguntarte. Un margen de alrededor del 10 % es suficiente: permite ceder una cifra redonda y cerrar en el momento.

Y una respuesta que conviene tener preparada para el clásico "¿me lo dejas en la mitad?": no hace falta ofenderse ni discutir. Se contesta el precio mínimo real, en una línea, y se deja la puerta abierta. El repertorio completo de respuestas está en cómo responder a los compradores.

Regla 4: el precio tiene que incluir lo que te va a costar entregar

Aquí se pierde dinero sin darse cuenta. El precio que etiquetas no es lo que te queda: hay comisión de plataforma, embalaje y, muy a menudo, una parte del envío que acabas asumiendo para cerrar la venta.

Lo razonable es hacer ese cálculo antes de etiquetar, no después. Cómo se reparten esos costes según el canal y el tamaño del bulto está en calcular los portes al revender.

Un supuesto aritmético, con escenario bueno y malo

Lo que sigue es un ejemplo inventado para ilustrar el cálculo, no una previsión ni una cifra de ventas reales. Los resultados dependen del lote que toque, del canal y del trabajo de cada uno.

Partimos de un lote variado de entrada de 49,95 € con hasta 20 artículos. Coste máximo por artículo: 2,50 €.

• Escenario favorable (supuesto): de 20 artículos se consiguen vender 14 a una media hipotética de 8 €. Ingreso bruto: 112 €. Restando la compra (49,95 €) y unos costes supuestos de embalaje, portes y comisiones de 25 €, quedarían 37,05 € por unas ocho o diez horas de trabajo.
• Escenario desfavorable (supuesto): de 20 artículos se venden 6 a una media hipotética de 5 €. Ingreso bruto: 30 €. Restando la compra y 12 € de costes supuestos, el resultado sería negativo: −31,95 €.

Los dos escenarios son igual de imaginarios. Se ponen juntos a propósito, porque cualquiera que te enseñe solo el primero te está vendiendo humo. La mercancía llega mixta y sin clasificar, con producto nuevo de embalaje abierto, usado y también incompleto o defectuoso, y no hay forma de saber de antemano qué proporción es vendible.

Regla 5: un precio no es para siempre

Publicar y olvidar es la causa número uno de stock muerto. Un calendario sencillo que funciona:

1. Semana 1 y 2: precio de mercado, sin tocar. Estás recogiendo datos.
2. Semana 3: si hay visitas pero ninguna pregunta, baja un escalón redondo (de 25 € a 20 €, no a 23 €). Si no hay ni visitas, el problema es el título o la primera foto.
3. Semana 5: renueva el anuncio y baja otro escalón.
4. Semana 8: sácalo del circuito individual y mételo en un lote pequeño con artículos de la misma categoría.
5. Semana 12: si sigue ahí, es descarte. Ocupa sitio y cuesta atención.

Ese calendario importa más cuanto más grande sea el formato que compres. Con un lote grande variado de 195 € y hasta 90 artículos, revisar precios artículo a artículo cada semana es inviable; hay que trabajar por tandas y por categorías.

Regla 6: el lote no manda en el precio

Conviene repetirlo porque es un error muy extendido. El coste máximo por artículo va de 2,17 € a 3,73 € según el formato, pero esa cifra es tu suelo, no tu referencia de venta.

El mercado no sabe ni le importa lo que pagaste. Un cargador genérico que costó 2,50 € dentro del lote vale lo que valen los cargadores genéricos usados, y una herramienta de marca que costó lo mismo vale bastante más. Poner precio a partir del coste hace que malvendas lo bueno y que no vendas nunca lo mediocre.

Si quieres bajar el coste de entrada por artículo, la palanca es el formato, no el precio de venta: los distintos tamaños y su coste unitario están comparados en cajas de Amazon baratas.

Lo que no funciona, por mucho que se repita

• "Precio negociable" en el título. Ya lo saben. Solo atrae a quien empieza pidiendo la mitad.
• "Regalo" o "urge". Transmite prisa, y la prisa la usa el comprador, no tú.
• Poner el precio de nuevo tachado. No estás en una tienda y no es tu producto nuevo.
• Redondear hacia arriba "por el tiempo invertido". Tu tiempo es un coste tuyo, no un valor para el comprador.

La transparencia vende mejor que cualquier truco: describe el estado real, incluidos los defectos, pon la cifra redonda y contesta rápido. Para consultas sobre formatos antes de un pedido: pedidos@comprardevoluciones.es.